“La confianza, la calidad de la relación humana, el acceso político y la maduración de las relaciones importan más que la simple generación masiva de oportunidades comerciales”, señala Gonzalo Figueroa, autor de Relational Growth System, el sistema para crecer en relaciones empresariales.
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En sus palabras, se trata de un “método de crecimiento comercial para empresas B2B, es decir, empresas que le venden a empresas”. Al respecto, aclara que “no reemplaza una estrategia comercial en particular, sino que la ordena y la vuelve operativa, sincronizando el equipo de marketing, ventas y satisfacción del cliente”.
En Argentina, el sistema se comenzó a implementar hace más de un año en organizaciones de servicios profesionales que venden a empresas grandes y que, tal como explica Figueroa, “pasaron de depender del fundador o de un vendedor estrella a construir un motor de crecimiento colectivo, donde toda la empresa participa en generar relaciones y oportunidades”.
Cómo surgió el Relational Growth System y qué problemas permite resolver en empresas y negocios
Esta metodología nace de la experiencia del propio Figueroa, tras haber creado una comunidad de networking internacional y haber plasmado esa experiencia en empresas, trabajando con equipos y líderes comerciales en ciclos de venta complejos. Allí encontró que los modelos tradicionales no alcanzaban para construir negocios sostenibles. Fue documentando la experiencia y los resultados, que organizó en lo que más adelante se convirtió en un libro, del que son coautores nueve estrategas comerciales de todo el mundo.
El Relational Growth System (RGS) se fue expandiendo a través de presentaciones, workshops, contenido en LinkedIn y en otras comunidades comerciales, demostrando, según señala su creador, que “una empresa B2B con ciclos comerciales complejos puede hacer crecer su negocio generando más y mejores oportunidades”.
Tal como explicó el autor a DEF, este método existe “para corregir cinco fallas típicas de organizaciones B2B con ambición de crecimiento”. Las enumera:
- Dependencia excesiva del fundador o del CEO; es decir, de una sola persona para abrir y cerrar oportunidades.
- Embudo de ventas inflado, mal calificado o políticamente débil dentro de cuentas complejas.
- Acciones relacionales aisladas sin continuidad, sin registro y sin aprendizaje posterior.
- Equipos que ejecutan actividad comercial, pero no comparten lenguaje, criterios ni estándares de avance.
- Rituales de seguimiento que se convierten en reporte, pero no en foco, decisión ni mejora del sistema.
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De qué manera se pueden acelerar los ciclos comerciales
Al ser consultado sobre cómo mejorar los ciclos comerciales, Figueroa señaló que estos “no se aceleran empujando más al cliente, sino generando confianza antes de que llegue el momento de comprar”. Y añadió: “La comunidad, los eventos y las conversaciones de valor permiten que, cuando la necesidad aparezca, la empresa ya esté en el radar correcto y la conversación empiece desde un lugar de confianza y credibilidad”.
Añadió que “las métricas relacionales permiten detectar señales tempranas -un sponsor activo, un dolor expresado, una urgencia real- y actuar antes de que la oportunidad se pierda”. Aclaró que estas métricas no miden solo actividad pasada, sino señales adelantadas que predicen si una cuenta va a avanzar.
“Todo se sostiene con procesos con rituales periódicos y reuniones estructuradas con claridad”, completó. Puede articularse en un chequeo semanal (weekly check); uno mensual (monthly retrospective) que detecta patrones dentro de la industria y los problemas a resolver; o el denominado quarterly reset, que “permite ajustar el sistema con los aprendizajes del proceso y del mercado antes de que se degrade el avance comercial”, dijo.
Por último, al hablar de los resultados más visibles de esta metodología, su creador no duda: “Ciclos más cortos en cuentas estratégicas; mayor tasa de conversión en propuestas; y una cartera de clientes que se renueva sola porque la comunidad sigue generando confianza, incluso cuando no hay una venta activa en curso”.
